没人会帮你下注：学会从强的“隐藏”牌拿到价值

德学院官方2019.11.24 发布

犹豫你就输了。在完成了很强的“隐藏”牌时，学会价值下注。 假如你正在听同花，却不小心完成了两对，别错过拿价值的机会！ 前段时间，我在玩线上扑克低级别游戏时，碰到一手牌。这手牌发生的情况并不少见，至少在娱乐型玩家或“非常规玩家”中经常能见到。 我在后面位置用Q♦Q♣加注，大盲位跟注。翻牌是K♣8♠2♥，对手过牌，我下注，他迅速过牌-跟注。我们已经同桌打牌好一会儿了。在这段时间内，他一直表现出自己是一位“黏池”的松而被动的玩家，是这种低级别游戏中常见的玩家类型。 转牌是A♦，大盲位过牌。这一次我也选择过牌。河牌是6♦，对手过牌，我再次随后过牌。他亮出6♣6♠，他在河牌击中三条6，拿下底池。 我有点懊悔怎么没在转牌下注，但是转念一想，如果我下注，他应该也会跟注。即使牌面有A和K，他也不一定愿意弃掉自己的口袋对。 一想到他竟然没有试着在第五条街下注拿价值，我的心里就一阵暗爽，懊悔的心情一扫而空。如果他在河牌选择一个明智的下注量（比如三分之一的底池），我很可能不愿意放弃自己的口袋对，让他赢到我的钱呢。 这其实就是我想说的“不少见”的情况。说具体点就是，对手没有在河牌用他很强的“隐藏”牌下注。 低级别到微级别无限注游戏中一个常见的翻牌后错误就是，不用强牌做领先下注。 有时，玩家不下注是为了慢打强牌，准备在后面的街再下注。有时，他们不下注是为了谋划大的过牌-加注（如果有机会的话）。 但是，更多时候，玩家，尤其是被动的玩家，在完成强牌后，太喜欢过牌-跟注了，好像压根都没想过要下注。如果他们同时还明显打得很紧的话，可能担心领先下注会把对手“吓跑”，所以选择了过牌。 不论他们到底是因为什么（错误的）原因没有下注，所有类型和形象的玩家都要意识到，当他们完成了不太可能完成的“隐藏”牌时，一定不要错过拿价值的好机会，尤其是在转牌和河牌圈。这两条街的底池会更大，可能拿到的价值也更多。 “隐藏”或不受怀疑的手牌一般会用到两张底牌，比如口袋对提高为暗三。只用一张底牌完成顺子或同花其实不算隐藏牌，比如你的牌是K♣J♣，牌面是A♦7♥8♠9♣10♦，因为顺子的可能性非常明显，一看便知。 下面举三个隐藏牌的例子，相信你看完就知道我到底是什么意思了。 1. 暗三 我们先用对手这手牌作为例子 - 用口袋对完成了暗三。最让人意想不到的是低到中等的口袋对，而且暗三在转牌或河牌完成会更出乎人的意料。这种暗三往往会让对手措手不及。 请注意，在上面那手牌中，大部分人会认为河牌的6♦是一张无用牌。它并没有完成任何听牌，也不像大牌那样吓人，比如前面的K或A。 在河牌击中了暗三，对手当然应该下注，寻求价值。毕竟，暗三不常有呀！ 2. 后门顺子和同花 没有什么会比后门牌更好玩了。完成后门听牌，意味着你需要转牌和河牌的通力合作才能完成听牌。这代表听牌本身一定是在转牌才产生的，所以很能掩人耳目。 假设你的牌是9♦8♦，翻牌是K♦J♣10♥。然后转牌是5♦，你终于拿到了方片同花听牌。河牌A♦完成了你的同花，但是对手很可能并没有注意到同花的可能性，而是把全部注意力都放在了10以上的高牌和翻牌产生的顺子的可能性上了。 一般来说，后门顺子会比后门同花更加隐蔽，因为牌面有三张同样的花色会比有三张顺子牌更加显眼。如果后门顺子需要两张底牌来共同完成的话，这个顺子会更加隐蔽，比如你的牌是9♣7♦，牌面是A♣10♣2♥6♠8♦。 3、出其不意地中第二个对子 两张底牌都中对子一般会是非常强的隐藏牌。这种牌出现的次数不多，但是一旦中了，绝对是圈钱利器。 假设你用A♠8♠跟注了加注，牌面依然是A♣10♣2♥6♠8♦，你在第五条牌完成了两对。你在翻牌和转牌的跟注看起来好像在追顺子或同花，所以如果对手一直在用AK或AQ下注的话，他更不会怀疑你的跟张中对子了。 如果你中了这么强的牌，一定要下注！每当你中了这些不太“应该”中的牌（就这样打个比方吧），激进是你最应该选择的打法。 很多很多的对手，不论是玩得好的对手，还是玩得差的对手，或是水平介乎之间的对手，都会跟注你在河牌的下注，哪怕他们自己的牌很一般。在A♣10♣2♥6♠8♦这种牌面的河牌领先下注，看起来很像在用没中的同花诈唬，尤其如果你前面一直在过牌-跟注的话。 当你拿到这么强的牌，不管是暗三、后门顺子或同花还是两对，你都会惊讶的发现，很多对手都会说服自己跟注你在河牌的下注。事实上，在多数情况下，他们做出这种跟注对自己也是有好处的，既可以抓诈唬，也可以减少未来对手诈唬他的可能性。 千言万语汇成一句话，拿到大牌千万别忘了下注，尤其是那种“隐藏”牌。

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每一位牌手都是隐藏的销售高手，玩扑克与销售也能无缝对接

德学院官方2019.05.16 发布

来源：Business.com 作者：Greg McBeth 玩扑克的时候，每一张牌桌都是独特的。销售也是如此，每一单买卖成交需要的技巧都会有少许差别。不管你是玩牌还是做销售，选择的方法都会关系到是赚钱还是输钱。 对局外人来说，高额桌扑克游戏就像一场随机的系列比赛；对玩家来说，这怎么可能！虽然运气在短期肯定会发挥作用，但是随着时间的推移，最有技术的玩家一定会脱颖而出。 从这个层面来看，扑克跟销售有着异曲同工之妙。虽然研究表明，销售人员的成交率只有47.3%，但是在样本量足够的情况下，即使有个别订单会因为某些随机的原因黄掉，但是销售高手的成交率一般都会高于平均水平。他们之所以能取得长期的成功，很关键的一个原因是，他们比其他人想象中更能掌控结果。 我从自己职业玩牌的经验中发现，销售和扑克非常相似。我是从大学开始玩线上扑克的，一开始只是为了好玩，结果赚到不少钱。有一个晚上，我往线上扑克账户存了$100，结果24小时内账户就有了$2,000。我很快意识到自己这方面还蛮有天赋的，于是开始前往拉斯维加斯探险。大学毕业后，我搬到了维加斯，立刻开始在百乐宫全职玩牌，一周六天每天玩牌多达12小时。 这样刺激的生活维持了一年后，我开始减少玩牌时间，进了一家公司开始全职上班。这是一家跟人工智能有关的创业公司，我一路晋升到经理的职位，主管销售和业务拓展。 虽然全职玩牌的一年让我的求职履历有一个空白，但是我在扑克中学到的解决问题和个人发展的技能，对后来在职场取得成功起到了很大的帮助。 如果你自己在做小生意，但是销售上有些不得其法的话，听听我的建议吧。毕竟我是在牌桌上借过钱的人，习惯了在压力下工作。不过别担心，虽然我是从扑克中学到这三条销售技巧，但是就算你天性不是那么爱博运气，一样可以从中受益。 1. 先摸底事先做好准备 随机应变这种事是业余玩家才会做的事，真正的职牌知道成功需要提前做好准备。就像玩扑克必须先了解游戏的基本知识一样，做生意必须先把业务的内部运作摸熟。当我全职玩牌时，我会在闲暇时间阅读扑克书籍，去论坛讨论牌局，还会跟其他牌手谈论不同的策略。牌桌上该花的时间肯定是要花的，但是如果你能提前学习不同的策略，然后到牌桌进行检验，你的玩牌会更高效。 做生意要提前了解市场、竞争对手、产品、客户以及员工。不过，研究虽然重要，但只做研究还是不行的。每一位成功的企业家和生意人都会走出去，跟潜在的客户进行交流。我合作过的最棒的CEO和销售领队都会花大量的时间跟他人交流，比如与直接下属一对一开会，主持公司的会议、旁听客户的电话或是参加面试。 有效提高成交率也需要做这种类型的准备工作。新型的销售领队明白，他们需要经常参与决策过程，以免其他决策人带有个人的偏见和嗜好。2018年的B2B买家调查报告显示，平均有半打人会参与购买过程。就像牌手需要学习不同的玩牌风格从而相应调整策略一样，销售人员也必须做好准备，随时应对来到面前的各色买家。 2. 知道什么时候该玩，什么时候该弃 肯尼·罗杰斯的一首歌唱出了扑克和销售中的真相。玩扑克的时候，你总会有弃牌这一个选择，但是大部分玩家弃牌的次数都不够。同样，谈一单潜在的业务时，你也有放弃的选项，但多数人并不知道应该什么时候放弃。特别是对小生意和初始创业公司来说，他们的客户基数很有限，所以很难放弃有可能拿到的收益。 不过，追求无效的收益会带来更大的成本支出，尤其是对资源有限的生意来说。这就是为什么要提前制定好不合格的标准，并且建立购买流程。销售人员只有了解哪些因素会让生意无钱可赚、谁会参与到这项生意中、谁有做决定的权利、潜在购买时间线以及潜在的障碍，才能更清楚地看清这一单生意什么时候会无可挽回。 当然，这不代表你就不会遇到意外情况，但是意外情况未必会导致业务失败。你做销售的时间越长，碰到的受众越有知识，你就越容易听到反对意见和碰到不熟悉的情况。为了应对无法预测的未来，有效的准备至关重要。 有一项统计显示，61%的优秀销售人才认为这场游戏越来越难玩了。也就是说，你回头去看课本是没法学会应对挑战的。相反，你必须训练自己和团队掌握多用途的技巧，从而帮助你识别一项生意是该“留着”还是“弃牌”。这也是用人单位在招聘时很注重的品质。 3. 面对暴击，从容继续 只要你玩扑克的时间够长，就一定会经历爆冷（BB）：一手牌本来该你赢的，但是因为运气不好你输了。爆冷是扑克最让人泄气的一个地方，就算是世界上最优秀的玩家，也无法免疫。但是，最优秀的玩家能很快恢复。销售也是这样。 销售和扑克一样，离不开数学和心理学。做销售的时间长了，你肯定会碰到几个原本很笃定的单子黄掉的糟心事。在经历这种暴击之后，重要的是把注意力放到流程上。毕竟有效的流程，才能最大程度减小生意黄掉的风险。 建立一个体系，定期随访潜在客户，与组织里的多人进行接洽，确保所有的对话都是为了推进业务进入下一个流程。有效的客户调研和持续的技能提升能帮助你降低每一单业务失败的风险。与其关注输赢，不如利用输和赢的机会来重新评估自己的战略，寻找失败和成功背后的原因。未来你还会遇到挑战和失败，但是次数会变少，而且你应对起来会更容易，因为你已经设定好了每个流程，它们都是朝着成功的方向而去的。

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